客户细分是指对现有客户进行归类划分。客户类型存在差异，大量营销策略在忠诚的世界里根本就不适用，因为并不是每一个客户都适于成为某品牌的忠诚者。企业要实现可持续发展，就应关注正确的客户群体，因为企业要获得客户信赖，先前都要付出一定的投入，譬如产品研发、广告宣传等等费用，这些投入只有在企业赢得客户的信赖后才能得到回报。因此，我们要对现有客户进行细分，哪些客户是能为企业带来赢利的，哪些客户不能，并锁定那些高价值客户。 

客户细分的方法 

　　1.根据购买历史和消费群体特征细分 

　　在消费者研究中，通过购买历史的调研可以衡量客户忠诚。一般而言，通过别人推荐而购买的客户比因广告影响而购买的客户要更忠诚；以标准价格购买的客户比以促销价格购买的客户更忠诚；找到了目标客户就可以知道企业要把价值给谁，及到底要给什么价值。 

　　2.根据客户对企业的价值细分 

　  衡量客户对企业的价值可以有很多方法，计算客户的终身价值是一个切实可行的方法。所谓客户终身价值是指客户作为企业客户的周期内为企业的利润的贡献的折现总和。影响客户终身价值的最重要的两个因素是计算周期和贴现率。一般而言，在贴现率不变的情况下，某客户成为企业客户的周期越长，那么纳入计算的客户价值就越多，客户的终身价值就越大；计算周期一定的情况下，贴现率越高，未来的收益就越不值钱，则客户终身价值就越小。 

　　客户细分应注意事项

　　1、每个客户只能归入一个类别。否则，客户可能因此陷入多种相互矛盾的产品信息而无所适从。　　 

　　2、不要有渠道差异。客户从不同渠道获得的产品信息都应该是相同的。每个直接接触客户的员工都能够随时知道产品推荐信息并传递给客户。　　 

　　3、提供直接接触客户的员工有针对性的、可执行的对策。不要把仍需解释的信息提供给他们。应准确地告诉他们对客户来说哪种产品是最适合的。　　 　　4、在客户细分之初，应给销售人员提供最佳名单，确保高成功率。不断抓住机会扩大客户名单，并给出每个客户的“购买可能性”评分，以帮助销售人员了解客户可能接受的程度。　　 

　　5、每一细分类别由一位主管负责盈亏平衡。这样做的目的是确保细分战略的最大收益。　　 

6、由高级管理人员负责推动客户细分。若公司仅仅在一个产品线推行细分，公司就有可能忽略部分客户的感受;若由总公司而不是某一部门负责，客户细分就有可能不太受预算的制约。　　

　　7、自小处着手，再不断扩大。开始把客户粗略地分成几个大类，然后再逐渐进行更细致、更准确地划分。 

客户细分是客户管理的重要环节，企业应该着力做好这项工作，只有这样企业持续发展才能得到保证。 

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